L’étude de marché d’un site de e-commerce

Cette étude vous permettra de vérifier que l’offre que vous souhaitez proposer est en accord avec la demande des consommateurs. Aussi, en collectant des informations sur votre futur clientèle et concurrents, vous pourrez déterminer votre zone d’implantation. Avant toute chose, afin que votre étude soit optimale, nous mettons à votre disposition un guide complet pour ouvrir un e-commerce, ainsi que d’autres articles sur ce même corps de métier. Grace à eux, vous pourrez aborder la conception de votre business plan plus simplement et donc lancer votre affaire plus rapidement.

Étape 1 : L’étude des tendances du marché

Le marché de la vente en ligne se porte à merveille puisque la France occupe le troisième rang européen avec 37 millions de cyber-acheteurs. Le nombre de sites marchands a augmenté de 10% même si l’offre est très concentrée (87% du chiffre d’affaires réalisé par 5% des sites) et le secteur de l’habillement reste le produit de plus acheté en ligne. Aussi, le panier moyen s’élevait à 65,50€ par transaction en 2017, soit un panier moyen annuel de 2 200€, et les français passent en moyenne 33 commandes en ligne par an. De plus, le secteur a su profiter du m-commerce (achats via un smartphone ou une tablette) qui a connu une augmentation de 38%. Mais le e-commerce porte majoritairement sur l’international puisqu’en 2018 59% des cyber-acheteurs ont utilisé un site marchand étranger, et 44% un site européen. En ce qui concerne les perspectives du marché, elles sont également favorables puisque l’e-commerce devrait atteindre les 93,4 milliards d’euros en 2018 et franchir la barre des 100 milliards d’ici 2019.

Étape 2 : La concurrence directe

Vous devrez prendre connaissance des différents établissements qui auront un impact sur le développement de votre entreprise, ce qui vous permettra de favoriser votre implantation. Mais avant toute chose, vous devrez déterminer votre zone de chalandise (aire géographique dans laquelle se trouvent vos clients potentiels) afin de délimiter votre environnement. Vous devez savoir que cette zone ne déterminera pas uniquement vos concurrents, mais elle s’établira également autour des produits et services proposés. Si le produit est identique il s’agira d’un concurrent direct, mais si le produit est simplement similaire il s’agira d’un concurrent indirect. Une fois que votre zone de chalandise sera établie, vous devrez prendre en compte les différents éléments des entreprises concurrentes afin d’en extraire les axes à fort potentiels et ceux qui sont saturés au sein du marché. Cela vous permettra de vous différencier.

• Le positionnement : Bas de gamme, haut de gamme, personnalisé, adapté… La position de l’entreprise sera alors un facteur clé afin de déterminer la politique de prix.
• La politique de prix : Répertorier chacun de vos concurrents avec les différents tarifs qu’ils proposent pour un produit ou un service.
• Le taux de fréquentation : Les différentes heures creuses mais aussi d’affluences. Il est possible que le type de population présent au sein de votre établissement varie en fonction de l’heure et du jour de fréquentation.
• Les services : livraison et retour gratuit ou en point relais, points fidélité, conseils personnalisés, etc.

Une fois que vous aurez collecté toutes ces informations, vous devrez répertorier les éléments que vous jugez importants de proposer à vos futurs clients afin de mettre en place une stratégie de différenciation.

Étape 3 : La concurrence indirecte

Concernant les acteurs proposant des produits et services alternatifs à un e-commerce, ils sont nombreux et chaque établissement doit se différencier.

• Les magasins physiques.
• Les marchés, les brocantes, etc.

Nous vous recommandons de constituer une liste reprenant tous vos concurrents, directs comme indirects, afin de mesure l’intensité concurrentielle exercée au sein de votre zone de chalandise. Le nombres d’entreprises concurrentes vous permettra de déterminer les aspects à fort développement et ceux qui, au contraire, sont saturés. Il est donc indispensable que vous vous différenciez en proposant des produits et des services de qualité, et cela vous permettra également de fidéliser votre clientèle.

Étape 4 : L’étude de terrain

Afin de réaliser cette analyse, vous devrez mettre en place une étude terrain qui vous poussera à rencontrer votre future clientèle. En effet, vous serez amené à l’interroger concernant ses attentes vis-à-vis d’un e-commerce. Les prospects que vous rencontrerez devront représenter au mieux la population présente au sein de votre zone d’activité. Aussi, tous les remarques, opinions et réponses qu’ils vous donneront pourront vous aiguiller dans le choix de votre concept afin qu’il corresponde un maximum aux attentes de vos futurs clients. Pour vous aider, nous mettons à votre disposition plusieurs questions que vous pouvez insérer dans votre analyse :

• Quels types de produits peuvent attendre votre clientèle ?
• Quel montant est-elle prête à consacrer à un certain type de produit ?
• A quelle fréquence se rend-elle sur un site e-commerçant ?
• Sur quel créneau horaire se rend-elle dans ce site (matin, midi, soir) ?
• Souhaite-t-elle être guidée dans son choix ?

Si vous souhaitez réaliser au votre étude sociodémographique, vous serez amené à constituer un questionnaire et à l’administrer à vos prospects par la suite. En ce qui concerne la réalisation de votre questionnaire, nous vous conseillons d’utiliser l’outil Sphinx mis en place par l’INSEE. Il vous permettra de modeler votre questionnaire en fonction de vos envies et de le dépouiller. Durant cette enquête, vous pouvez aussi vous renseigner sur l’opinion personnel de vos prospects en insérant des questions ouvertes, comme comment verraient-ils leur site de e-commerce idéal ? Les questions que vous poserez en rapport avec le concept de votre établissement vous permettront d’avoir un premier avis extérieur sur la faisabilité de votre projet. De plus, cette étude vous aidera à dresser un profil type de la clientèle susceptible de fréquenter votre site e-commerçant à l’aide de plusieurs facteurs (l’âge, le sexe, la catégorie socioprofessionnelle, etc.). Une fois que vous aurez terminé cette étude, vous pourrez débuter la conception de votre business plan. C’est pourquoi nous vous proposons un modèle de business plan adapté à la création d’un e-commerce.

Le conseil de notre expert

Avant toute chose, il est important que vous déterminiez le concept de votre établissement pour que vous vous différenciez. C’est pour cette raison que votre concept doit être fort, ambitieux et représentatif de vos valeurs, d’autant plus qu’il jouera un rôle majeur dans la fidélisation de vos clients. Enfin, vous devrez déterminer vos tarifs et les adapter en fonction de vos concurrents et des produits et services que vous serez amené à proposer. Notre article sur le revenu, la rentabilité et le business model des sites e-commerce vous sera utile.