Concurrence

Identifier ses concurrents, voilà une étape clé de la réussite de la création de votre étude de marché. Il existe des moyens efficaces pour analyser la concurrence, qu’il s’agisse de concurrence directe ou indirecte. En prenant connaissance des offres de vos concurrents, adoptez une meilleure stratégie marketing pour attirer vos potentiels clients.

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Votre produit arrive généralement sur un marché où des produits similaires sont déjà présents. Une analyse de ces produits concurrents vous permet d’identifier leurs faiblesses et leurs forces. Cette connaissance vous permet d’adapter votre produit pour qu’il soit différent, moins cher ou tout simplement meilleur pour les clients. Elle vous permet également d’adapter vos modes de distribution et même votre message promotionnel.

Identifier la concurrence directe et la concurrence indirecte

Certains seront des « concurrents directs », tandis que d’autres seront des « concurrents indirects ». Un produit concurrent direct sera très similaire au vôtre. Par exemple, si vous envisagez de lancer une nouvelle eau de toilette de luxe pour le marché masculin français, les eaux de toilette de luxe déjà présentes sur le marché peuvent être considérées comme des produits concurrents.

Par extension, les entreprises qui produisent et commercialisent ces flacons représentent des concurrents directs. Un produit concurrent indirect sera différent de votre produit. Cependant, il remplira la même fonction pour le client. Dans notre exemple, l’eau de Cologne, l’eau de parfum et même un spray déodorant pour homme sont autant de « substituts » pour les clients.

Commencez par relever les produits qui représentent une concurrence directe ou indirecte pour votre produit. Ne négligez pas d’y inclure les produits futurs, ceux qui peuvent arriver sur le marché peu de temps après le vôtre. Identifiez ensuite les entreprises qui les produisent. Les informations sur la concurrence ne manquent pas pour vous aider dans votre collecte d’informations : étiquettes de produits, sites web, presse spécialisée, blogs, plateformes d’avis consommateurs …

Comment analyser la concurrence ?

Il y a plusieurs aspects à vérifier pour confirmer votre réflexion sur les forces et les faiblesses des produits concurrents.

  1. Commencez par approcher les clients qui achètent les produits. Pour quelles raisons les achètent-ils ? Que reprochent-ils au produit ? Que souhaiteraient-ils en plus ou en moins ?
  2. Ensuite, examinez les avis experts sur les produits. Sont-ils bien notés ? Sont-ils recommandés par les experts ?

Les objectifs :

  • Rassemblées, ces informations vous permettent de comparer votre produit aux autres en étant plus objectif.
  • Une telle comparaison vous permet également de confirmer les atouts de votre produit, et de corriger d’éventuelles faiblesses. C’est cela, se créer un « avantage concurrentiel».

L’utilisation de la matrice SWOT

Généralement, on parle d’analyse SWOT : Strenghs (Forces) – Weaknesses (Faiblesses) – Opportunities (Opportunités) – Threats (Menaces). Il s’agit d’une grille où vous faites le point sur votre produit à travers quatre aspects. Dans notre exemple sur l’eau de toilette pour hommes, nous pourrions noter sur notre produit :

  • Forces : prix contenu, disponibilité immédiate dans les parfumeries.
  • Faiblesses : marque nouvelle et encore peu connue.
  • Opportunités : croissance constante du marché de la parfumerie pour homme.
  • Menaces : exigences accrues des clients, attirance pour les parfums griffés ou bio.

Les points forts et faibles de la concurrence sont au cœur de l’étude de marché. C’est sur la base de ces informations que vous pouvez établir un plan détaillé pour promouvoir votre produit / service. Un tel plan inclut notamment une politique de prix, une politique de distribution et une politique de communication, que vous pouvez retrouvez dans la partie consacré à la stratégie de votre entreprise.

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Concurrence

Vos principaux concurrents sont des entreprises qui ont la même activité que vous ou qui proposent des produits ou services qui peuvent se substituer aux vôtres. Pour les présenter :

  • Indiquez les concurrents actuels mais pensez également aux concurrents potentiels et aux nouveaux entrants. Ces derniers sont susceptibles de gagner des parts de marché et faire changer votre stratégie.
  • Décrivez leur image de marque, leurs spécificités, leurs stratégies. Dites ce qui fait que leurs produits ou services se vendent bien ou pas assez.
  • Indiquez enfin votre avantage concurrentiel, c’est-à-dire tous les atouts de votre entreprise (produit, marque, gamme,…) permettant de vous distinguer de la concurrence et toucher la clientèle ciblée.

Le lecteur doit comprendre que vous avez conscience de l’impact de votre environnement concurrentiel sur votre marché et que vous avez mis en exergue les forces et les faiblesses de l’entreprise.

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