L’étude de marché d’un cabinet de formation

Étape 1 : l’étude des tendances du marché

Aujourd’hui et peut-être plus encore qu’auparavant, la formation professionnelle représente un enjeu crucial pour les entreprises et les politiques publiques en matière d’emploi. C’est pourquoi les acteurs de la formation apparaissent comme des piliers essentiels de l’économie. A l’heure actuelle, on compte environ 17 millions de personnes formées chaque année dans l’hexagone. Et c’est le secteur privé qui participe largement à maintenir ce chiffre. En effet, l’offre de formation publique représente seulement 15% de de la couverture des besoins en en formation contre 85% à la charge du secteur privé. Voilà qui explique pourquoi c’est un secteur dynamique qui emploie 150?000 personnes. En outre, c’est un secteur qui a réalisé un chiffre d’affaires situé entre 6,8 milliards d’euros et 32 milliards d’euros (avec l’intégration des coûts de remplacements des salaires et des allocations chômage). Si l’Etat met en place de nombreux dispositifs de formation comme le Compte Personnel de Formation, le Congé Individuel de Formation, le Plan de formation ou encore la Validation des Acquis de l’Expérience, c’est bien le secteur privé qui porte ces dispositifs. 45% du financement provient des entreprises. Le reste provient de multiples organes publics. Les destinataires de l’offre de formation se répartissent entre les jeunes (24%), les actifs occupés du secteur privé (43%), les agents du secteur public (17%) et les demandeurs d’emploi (15%). Malgré ces chiffres encourageants, il reste encore du chemin à faire pour faciliter à tous l’accès à la formation. En effet, on observe par exemple que seulement 35% des salariés français ont bénéficié d’une formation relative au monde du digital. C’est 10% de moins que la moyenne européenne. Ce pourcentage est sensiblement identique si l’on s’intéresse aux personnes qui se voient dispenser chaque année une formation. Il y a donc encore beaucoup de place pour de nouveaux acteurs.

Étape 2 : la concurrence directe

Toute création d’activité nécessite d’identifier ses concurrents directs, comme l’offre de formation professionnelle privée, et ses concurrents indirects, tels que l’enseignement supérieur public ou privé. Cette analyse est le plus souvent appelée benchmark. Il vous faut étudier les différentes spécificités des cabinets de formation qui proposent une offre identique ou similaire à la vôtre. Vous pourrez ainsi déterminer les forces et faiblesses de chacun pour affiner votre positionnement stratégique. Vous pouvez utiliser les critères suivants?:

• Le produit fourni?: que recouvrent les prestations concurrentes?? Sont-elles adaptées aux besoins du marché?? Font-elles apparaitre des spécificités inédites pour le secteur??
• Le positionnement?: aide au retour à l’emploi, formation continue, vae, etc…
• La politique de prix?: réalisez un tableau récapitulatif de chacun de vos concurrents et de leurs prix pour chacune des prestations proposées. Cela vous permettra de définir avec certitude leur positionnement.

Cette étude vous permettra d’obtenir une vision précise des services que vous devez proposer pour vous imposer sur votre secteur. Vous définirez alors votre positionnement stratégique pour répondre de manière optimale aux besoins d’une clientèle exigeante. Vous allez enfin trouver les solutions pertinentes pour vous différencier de la concurrence.

Étape 3 : la concurrence indirecte

La concurrence indirecte se rapporte à toutes les offres de formation disponibles par un autre canal que les cabinets de formation privés?:

• Enseignement supérieur
• Organismes de formation professionnelle publics
• Etc…

A la fin de votre analyse, vous obtiendrez une cartographie détaillée de votre concurrence indirecte et pourrez en évaluer l’intensité sur votre zone de chalandise. Dans l’hypothèse où elle s’avèrerait plus importante que vous ne le pensiez, ne cédez pas à la panique?! Un nombre élevé de concurrents n’implique pas nécessairement que votre projet connaitra une fin tragique. Au contraire, cela peut se révéler un indicateur positif en ce que votre secteur fait l’objet d’une demande forte. Vous devrez alors trouver les moyens de tirer votre épingle du jeu par une offre de services hautement qualitative et par la fidélisation de votre clientèle.

Étape 4 : l’étude de terrain

Afin d’obtenir une analyse quantitative pertinente, n’oubliez surtout pas de réaliser votre étude terrain. A cette occasion, vous rencontrerez votre future clientèle et vous apercevrez de ses véritables attentes?:

• De quels services a-t-elle besoin??
• Quels sont les branches d’activité les plus demandeuses??
• Quel est le budget moyen??
• Quelle sont les périodes les plus propices??
• Quelle est la moyenne d’âge ou l’ancienneté des apprenants??
• Etc….

Appuyez-vous sur un questionnaire afin de mener cette étude. Les questions que vous poserez vous renseigneront peut-être aussi quant aux processus de choix des offres de formation par exemple. La sélection de votre zone d’exercice opérée, procédez à la rédaction de votre business plan cabinet de formation et en particulier de votre étude de marché. Vous vous approprierez votre environnement et jaugerez le potentiel de réussite de votre projet. Vous définirez votre positionnement stratégique et convaincrez à coup sûr votre banquier du sérieux de votre ambition.

Le conseil de notre expert

Dans un premier temps il faudra déterminer l’activité principale de votre établissement, le choix de celle-ci est déterminant car il vous permettra par la suite de fidéliser votre clientèle. Dans un deuxième temps il est nécessaire que vous adaptiez vos tarifs en fonction de la concurrence mais aussi en fonction du produit que vous proposerez. Pour conclure, ne négligez pas l’emplacement de votre établissement, une proximité avec votre clientèle de prédilection et un accès facile favoriseront le développement de votre cabinet de formation et ainsi boostera votre trésorerie.