Clientèle ciblée

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Envie de monter votre propre entreprise ? Définissez au préalable les catégories de clients que vous comptez cibler au sein de votre étude de marché. Cela influe sur le choix des produits et services à proposer. Il est important de tenir compte des réels besoins de votre clientèle cible. Diverses analyses sont alors à faire par rapport à cela.

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Après avoir étudié l’organisation et les tendances du marché, vous devez identifier votre clientèle. Cela commence par connaître les clients qui achètent le même produit ou le même service que vous envisagez de commercialiser… Pour ensuite comprendre leurs besoins et leurs attentes… Et vous permettre d’identifier, parmi les profils de clients présents sur le marché, la clientèle réellement ciblée par votre projet.

Analyser les profils des clients et leurs comportements d’achat

C’est grâce à une enquête chiffrée et à l’observation que vous dresserez le profil des clients d’un produit. Vous identifierez des caractéristiques telles que l’âge, le revenu, la catégorie socio-professionnelle, la zone géographique…

Il y a rarement un profil-type pour un produit de grande consommation. Par exemple, une boisson gazeuse est achetée par des clients de tous âges et de toutes les régions de France.  A l’inverse, les produits très spécifiques sont destinés à une clientèle restreinte, composée d’individus comparables.

Critères d’achat

A chaque profil de client ses critères d’achat. Des critères communs sont : le prix du produit, la garantie et le SAV, le design et les matériaux, la réputation du fabricant…

L’analyse de ces critères est parfois difficile. Il s’agit en effet de comprendre ce qui motive la clientèle ciblée. Tantôt il faudra interroger un nombre de clients (via un questionnaire). Tantôt utiliser des informations déjà disponibles. Tantôt observer vous-même sur le terrain les clients au moment de l’achat. Le prix se révèle être le critère d’achat le plus facile à mettre en évidence. En revanche, l’image de marque est un critère plus difficile à apprécier car finalement très subjectif.

Habitudes d’achat

Les clients ont leurs habitudes d’achat. Certains privilégient l’achat en ligne, d’autres préféreront se rendre en magasin. La question se pose également pour un produit ou un service destiné à des entreprises clientes. Certaines pourront commander en gros volumes, tandis que d’autres préfèreront limiter leurs stocks et commander régulièrement votre produit.

Ne négligez pas d’analyser la consultation de « prescripteurs » dans les habitudes d’achat de la clientèle ciblée. Pour un dentifrice, le dentiste est un « prescripteur ». Pour un ordinateur, un blogueur high-tech très suivi sur les réseaux sociaux en est également un. Ce type d’acteurs a une influence décisive dans le processus d’achat d’un produit par une clientèle cible.

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Identifier la clientèle ciblée par son produit ou son service

En étudiant les clients, vous vous rendrez compte que les profils des acheteurs sont très différents. Toutefois, des caractéristiques communes permettent de les « grouper ». Ainsi vous identifierez des groupes de clients dans une même tranche d’âge (20-25 ans). Ou des groupes de clients ayant des revenus comparables (120 000-130 000 € annuels). Ou encore des profils dont le domicile est situé dans une zone spécifique (Lyon et sa région)…

Ces groupes représentent des « segments » de clientèle. En segmentant, vous identifiez le ou les groupes de clients qui constitueront la clientèle ciblée par votre future entreprise. La segmentation clientèle est une étape cruciale : elle vous permet de vérifier que votre produit (ou votre service) est conforme aux besoins et aux attentes des segments de clientèle ciblés.

Grâce à elle, vous pourrez décider s’il est préférable de décliner votre produit en plusieurs versions, chaque version étant destinée par exemple à un segment particulier de la clientèle ciblée. Elle vous permet également de modifier en amont certaines caractéristiques de votre offre. Cette opération qui s’appelle le positionnement, ne doit pas être oubliée.

Clientèle ciblée | A retenir

L’identification de votre clientèle est un élément fondamental de votre projet. Ce sont les personnes qui vont acheter vos produits ou services.

  • Il sera donc important de préciser leurs besoins, leurs envies, leur sensibilité au prix, à la qualité, quantité, etc.
  • Décrivez leur mode de consommation, leurs habitudes et comportements d’achat.
  • Si besoin, précisez la zone de chalandise : d’où proviennent vos clients? Où habitent-ils majoritairement ?
  • Mentionnez enfin si vous avez des lettres d’intention de clients potentiels. Cela confortera l’idée qu’ils sont prêts à payer pour votre produit ou service.

La définition de votre clientèle cible vous permettra ainsi de hiérarchiser vos efforts en matière de communication et de ventes, avant d’analyser votre concurrence.