Fixer le prix de son produit ou service

bien fixer le produit de son produit ou service

Vous êtes décidé ! Vous allez lancer votre boite. Vous avez réfléchi au produit/service parfait. Cependant, vous bloquez dans la rédaction de votre business plan (plan d’affaires) au moment de fixer le prix de vente. Combien vaut votre produit ou votre service ?

Le prix est l’un des 4 éléments du mix-marketing. Il fait donc partie de votre stratégie globale. De fait, sa fixation doit répondre à des critères mesurables et procéder d’une réelle réflexion. Comment bien fixer le prix de vos services ?

Fixer ses prix par l’analyse de la structure des coûts

L’approche la plus évidente consiste à analyser sa structure de coûts. L’entreprise a un impératif : réaliser des bénéfices pour pérenniser son activité. Or pour fabriquer un produit /service, elle doit engager des dépenses. Ces dépenses représentent donc des coûts :

  • directs (achats de matières premières, outils de production)
  • indirects (loyers, assurances)

Certains coûts sont fixes et d’autres variables (en fonction du volume de production, notamment).

Pour fixer votre prix vous pouvez donc prendre en considération tous ces éléments, l’idée étant de ne pas vendre à perte. Si un produit vous coûte 100 € à fabriquer vous ne pouvez le vendre à 95 €, au risque de perdre de l’argent.

Le calcul du point mort (seuil de vente à atteindre pour couvrir vos coûts fixes et variables) pourra vous aider à affiner l’analyse.

Fixer ses prix par l’analyse de la concurrence

L’entreprise n’évolue pas en vase clos. Il existe sans doute des acteurs qui opèrent déjà dans votre secteur d’activité. Une autre méthode consiste justement à fixer les prix en fonction de la concurrence.

Pour ce faire, plusieurs sources d’informations existent. Vous pouvez par exemple consulter les catalogues papier/numériques des concurrents ou effectuer un relevé de prix sur site. Vous aurez alors connaissance des pratiques tarifaires dans votre secteur et pourrez établir une fourchette de prix.

A partir de votre relevé de prix, plusieurs choix sont possibles :

  • Soit vous vous alignez

Dans cette hypothèse, vous estimez que votre offre correspond aux standards pratiqués dans votre domaine et que le prix moyen relevé chez la concurrence correspond aux attentes des clients pour ce type de produit ou service.

  • Soit vous « cassez » les prix

En optant pour une stratégie agressive sur les prix, vous espérez captez une clientèle de déçus ou d’insatisfaits que vous avez identifié lors de l’étude de marché, par exemple.

  • Soit vous augmentez le prix de manière significative

Ce peut être le cas si vous optez par exemple pour une stratégie haut de gamme ou de niche. Dans ce cas, vous devrez justifier cet écart de prix par une caractéristique produit, un bénéfice nouveau et clairement perceptible par la clientèle ou tout autre argument qui permettra d’asseoir votre positionnement. A côté de ces deux approches axées sur le produit et le marché, il existe une voie alternative qui fonde la fixation des prix sur l’aspect «client », découvrez la présentation de cette méthode la semaine prochaine.

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Fixer ses prix par l’analyse de la clientèle

Fixer ses prix par l’analyse de la clientèle

Un adage populaire dit que le produit (ou le service) vaut le prix que le client est prêt à payer. Cela se vérifie d’autant plus en temps de crise économique. Fixer son prix de vente en fonction de la demande de la clientèle est donc une stratégie qui peut s’avérer gagnante pour plusieurs raisons :

Votre prix répondra aux attentes de la clientèle

L’étude de marché de votre business plan a permis de révéler la valeur de votre offre aux yeux de la clientèle. Il n’y aura donc pas de surprise quant à l’accueil de votre offre.

Votre prix correspondra au « prix du marché »

Les clients ont une approche « marché ». Avant l’acte d’achat, ils comparent les produits en fonction de plusieurs critères et le prix en est un. Fixer ses prix en fonction de la demande client c’est s’assurer une place dans l’univers concurrentiel.

Votre prix correspondra au prix d’acceptabilité

Lors de votre enquête client pour déterminer le meilleur prix de vente, deux informations peuvent vous permettre d’estimer le prix d’acceptabilité à savoir :

  • Le prix en-dessous duquel ils n’achèteront pas votre produit
  • Le prix au-dessus duquel ils n’envisageront pas d’acheter votre produit

Ces deux informations permettent de savoir la perception que le client a de votre produit (« pour moi un produit de qualité vaut X euros ») et la limite psychologique (« si votre produit coûte plus de X euros, je n’envisage même pas de l’acheter ! »)

Le conseil de CMBP : en fonction de l’analyse de la clientèle, il faudra fixer un prix suffisamment significatif pour ne pas écorner l’image de marque de votre produit / service, sans atteindre la limite psychologique, auquel cas, votre produit ne se vendrait pas.

Pour finir, le choix de la méthode de fixation des prix dépendra de votre stratégie marketing. Gardez toujours à l’esprit que le prix de vente de votre produit ou service est le reflet de votre image de marque. Ce prix intègre toutes les dimensions des composantes internes et externes de l’entreprise :

  • La clientèle et le prix d’acceptabilité
  • La concurrence et la notion de positionnement

Le prix est un élément qui évolue en fonction de la conjoncture. N’hésitez pas à le baisser (sans vendre à perte toutefois) si nécessaire. Augmentez-le en cas de repositionnement de votre offre.
Vous devrez donc constamment l’adapter afin d’en tirer le meilleur parti !

LE CONSEIL

DE CREER-MON-BUSINESS-PLAN.FR

Établissez un tableau avec l’ensemble des coûts supportés par votre entreprise de l’achat des matières premières, à l’étape de commercialisation. Vous aurez ainsi une idée du prix de revient de votre produit / service. Estimez votre marge et fixer votre prix de vente en fonction de tous ses éléments.

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2017-09-25T10:48:22+00:00

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Patrick Van Hoof
Invité
Patrick Van Hoof

Bonjour,

Il est probable que tu en parles la semaine prochaine mais une bonne méthode est d’analyser ce que tu peux faire gagner au client et de définir ton prix à partir de cette constatation.

Patrick

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