bien fixer le produit de son produit ou service

COMMENT BIEN FIXER SES PRIX ? 1/2

Vous êtes décidé ! Vous allez lancer votre boite. Vous avez réfléchi au produit/service parfait. Cependant, vous bloquez dans la rédaction de votre business plan (plan d’affaires) au moment de fixer le prix de vente. Combien vaut votre produit ?

Le prix est l’un des 4 éléments du mix-marketing. Il fait donc partie de votre stratégie globale. De fait, sa fixation doit répondre à des critères mesurables et procéder d’une réelle réflexion. Comment bien fixer le prix de vos services ?

Fixer ses prix par l’analyse de la structure des coûts

L’approche la plus évidente consiste à analyser sa structure de coûts. L’entreprise a un impératif : réaliser des bénéfices pour pérenniser son activité. Or pour fabriquer un produit /service, elle doit engager des dépenses. Ces dépenses représentent donc des coûts :

  • directs (achats de matières premières, outils de production)
  • indirects (loyers, assurances)

Certains coûts sont fixes et d’autres variables (en fonction du volume de production, notamment).

Pour fixer votre prix vous pouvez donc prendre en considération tous ces éléments, l’idée étant de ne pas vendre à perte. Si un produit vous coûte 100 € à fabriquer vous ne pouvez le vendre à 95 €, au risque de perdre de l’argent.

Le calcul du point mort (seuil de vente à atteindre pour couvrir vos coûts fixes et variables) pourra vous aider à affiner l’analyse.

Le conseil de CMBP : Établissez un tableau avec l’ensemble des coûts supportés par votre entreprise de l’achat des matières premières, à l’étape de commercialisation. Vous aurez ainsi une idée du prix de revient de votre produit / service. Estimez votre marge et fixer votre prix de vente en fonction de tous ses éléments.

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Fixer ses prix par l’analyse de la concurrence

L’entreprise n’évolue pas en vase clos. Il existe sans doute des acteurs qui opèrent déjà dans votre secteur d’activité. Une autre méthode consiste justement à fixer les prix en fonction de la concurrence.

Pour ce faire, plusieurs sources d’informations existent. Vous pouvez par exemple consulter les catalogues papier/numériques des concurrents ou effectuer un relevé de prix sur site. Vous aurez alors connaissance des pratiques tarifaires dans votre secteur et pourrez établir une fourchette de prix.

A partir de votre relevé de prix, plusieurs choix sont possibles :

  • Soit vous vous alignez

Dans cette hypothèse, vous estimez que votre offre correspond aux standards pratiqués dans votre domaine et que le prix moyen relevé chez la concurrence correspond aux attentes des clients pour ce type de produit ou service.

  • Soit vous « cassez » les prix

En optant pour une stratégie agressive sur les prix, vous espérez captez une clientèle de déçus ou d’insatisfaits que vous avez identifié lors de l’étude de marché, par exemple.

  • Soit vous augmentez le prix de manière significative

Ce peut être le cas si vous optez par exemple pour une stratégie haut de gamme ou de niche. Dans ce cas, vous devrez justifier cet écart de prix par une caractéristique produit, un bénéfice nouveau et clairement perceptible par la clientèle ou tout autre argument qui permettra d’asseoir votre positionnement.

A côté de ces deux approches axées sur le produit et le marché, il existe une voie alternative qui fonde la fixation des prix sur l’aspect «client », découvrez la présentation de cette méthode la semaine prochaine.

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