L’étude de marché d’un SPA

C’est au début de votre projet que vous devez impérativement réaliser votre étude de marché. Cela vous permettra, à chaque étape, de confirmer l’adéquation de votre offre aux besoins du marché. Nos conseils vous accompagneront dans la réalisation rapide et simple de cette analyse.

Étape 1 : L’étude des tendances du marché

Au vu des récentes études et des sites spécialisés, il est clair que le bien-être est un secteur porteur. En effet d’année en année, on observe une croissance de ce marché qui lui permet de réaliser un chiffre d’affaires supérieur à 30 milliards d’euros sur le territoire national. Ses performances exceptionnelles reposent essentiellement sur deux grands acteurs : les centres traditionnels et les réseaux de cosmétique parfumerie. À eux deux ils pèsent pour 80 % des établissements de l’Hexagone.

Mais ce sont bien les instituts traditionnels qui génèrent la majorité du chiffre d’affaires. La bonne santé de ce marché repose en premier lieu sur la modification des modes de vie et la perception qu’en a la population. En effet, le besoin de se retrouver, le stress lié à une situation sociale difficile, l’essor du low-cost ou encore les nouveaux canons en matière de beauté et de santé participent de la démocratisation de cette pratique. Ce service, qui auparavant comptait parmi les services de luxe, devient accessible au plus grand nombre. Voilà qui explique la hausse de fréquentation des centres de bien-être spa depuis quelques années.

Aujourd’hui, à titre d’exemple, plus de 50 % des Français aimeraient se faire masser. Peu à peu ce type de service devient aussi courant que de consulter un médecin spécialisé en médecine alternative, d’aller se faire épiler ou d’aller chez le coiffeur. Tant et si bien que les traditionnels salons de massage ont perdu leur place de leader. En effet, plus de 30 % des Français choisissent des spas, des centres de thalassothérapie des kinésithérapeutes pour se faire masser. Et plus de 10 % choisissent des ostéopathes ou les cabinets esthétiques. Les clubs de remise en forme et les médecins n’arrivant qu’en bas de classement.

Cette habitude connaît un tel engouement que les moyens de proposer ce service connaissent une diversification croissante. Ainsi, le spa devient une réelle destination touristique, des boxs et cartes cadeaux fleurissent et les forfaits détente sont légion et adaptés aux besoins de chacun.

Étape 2 : La concurrence directe

Comme pour toute activité, il vous faudra connaître vos concurrents directs, tels que les autres centres de bien-être spa, ainsi que vos concurrents indirects (salons de massage, centre de remise en forme, kinésithérapeute, etc.). Cette analyse répond au doux nom de benchmark. Cette phase est d’autant plus importante qu’il s’agit d’un marché très concurrentiel.

Prenez le temps d’étudier les spécificités de chaque centre appartenant à votre segment ou un segment similaire. De cette façon, vous pourrez visualiser les forces et faiblesses de chacun afin d’affiner votre positionnement stratégique. Vous pouvez utiliser les critères suivants :

• Le produit fourni?: que recouvrent les prestations concurrentes?? Sont-elles adaptées aux besoins du marché?? Font-elles apparaitre des spécificités inédites pour le secteur??
• Le positionnement?: spa de luxe, spa nature, minéral ou thermal, prestations d’entreprise, etc.
• La politique de prix : réalisez un tableau récapitulatif de chacun de vos concurrents et de leurs prix pour chacune des prestations proposées. Cela vous permettra de définir avec certitude leur positionnement.

Après avoir procédé à cette analyse, vous serez en mesure d’identifier les services que vous devrez impérativement proposer à votre clientèle pour vous maintenir dans votre secteur. Vous définirez votre positionnement stratégique afin de répondre de manière optimale aux besoins des clients exigeants. Vous parviendrez enfin à élaborer des tactiques pertinentes pour faire la différence de manière certaine.

Étape 3 : La concurrence indirecte

La concurrence indirecte comprend l’ensemble des solutions alternatives au centre de bien-être spa :

• Salons de massage
• Centres de remise en forme
• Kinésithérapeutes

Après avoir achevé votre analyse, vous obtiendrez une cartographie précise de votre concurrence indirecte et pourrez en évaluer l’intensité sur votre zone de chalandise. Gardez la tête froide. Un nombre élevé de concurrents n’implique pas nécessairement que vous éprouverez de grandes difficultés pour vous démarquer. À l’inverse, pensez qu’il y a dans votre zone, votre secteur d’activité, une demande importante qu’il ne reste qu’à combler.

À vous de trouver les ressources nécessaires pour tirer votre épingle du jeu grâce à une offre de services hautement qualitative et par votre capacité à fidéliser votre clientèle.

Étape 4 : L’étude de terrain

Pour entrer dans les canons d’une analyse quantitative digne de ce nom, vous ne pourrez faire l’économie d’une analyse terrain. Elle sera l’occasion d’échanger avec votre future clientèle et de saisir ses véritables attentes :

• De quels services a-t-elle besoin ?
• A-t-elle l’habitude de se rendre dans des centres de bien-être spa ?
• Quel est le budget qu’elle peut accorder à cette pratique ?
• Quelles sont ses motivations ?
• Quels sont les pics d’activité ?
• Etc.

Pour conduire correctement cette étude, il vous faudra vous équiper d’un questionnaire. En plus des questions que vous leur poserez, profitez-en pour obtenir des informations supplémentaires comme les moyens à privilégier pour communiquer ou vous faire connaître. L’élection de votre zone d’activité effectuée, dépêchez-vous de commencer la rédaction de votre business plan centre de bien-être spa et notamment de votre étude de marché. Vous vous approprierez votre environnement puis évaluerez le potentiel de réussite de votre projet. Vous affinerez votre positionnement stratégique et emporterez à coup sûr le soutien de votre banquier par le sérieux de votre ambition et la rigueur de votre stratégie.

Suite à cette étude, vous devrez vous lancer dans l’élaboration de votre plan d’affaires. Pour cela, nous vous proposons de retrouver sur notre site un modèle de business plan SPA – Centre de bien-être.

Le conseil de notre expert

Pour commencer, il est important d’établir le positionnement stratégique de votre SPA. Il devra vous permettre de vous différencier de la concurrence. Mais attention, restez fidèle à votre identité, vos valeurs. Continuons avec les tarifs, vous devrez les adapter en fonction de vos concurrents et par rapport aux services que vous serez amené à proposer. Pour conclure, l’emplacement géographique a une réelle importance, la proximité avec votre clientèle de prédilection facilitera le développement de votre établissement.