Démarrer une entreprise SSII : comment sélectionner sa clientèle ?

La segmentation de marché : comment s’y prendre ?

La segmentation de marché est un passage obligé pour les entrepreneurs, car cela leur permet de :

• Mieux comprendre le marché et ses consommateurs ;
• Identifier efficacement la clientèle cible ;
• Optimiser les prix en repérant le segment de consommateurs prêts à payer plus cher pour profiter d’une prestation à la hauteur de leurs attentes.

Retenez qu’un bon ciblage est essentiel pour optimiser l’efficacité du business plan de votre entreprise informatique. Pour segmenter votre audience, vous pouvez prendre en compte plusieurs critères, à savoir :

La segmentation par zone géographique

Cette méthode consiste à regrouper les clients en fonction de leur ville, région, pays… La proximité avec les clients est un véritable atout pour une entreprise informatique SSII. Cependant, le développement rapide de la technologie vous permet d’effectuer des prestations à distance. Vous pouvez alors segmenter votre audience pour étudier le marché régional, national ou international.

La segmentation par secteur économique des clients

Cette méthode de segmentation prend en compte le secteur d’activité ou les titres de poste des profils pouvant faire partie de votre clientèle cible. Selon leur secteur d’activité, les clients peuvent réagir différemment au produit ou au service que vous proposez. Si vous voulez créer une entreprise B2B, par exemple, sachez que les besoins d’une banque ne coïncident pas forcément avec ceux d’une entreprise agroalimentaire.

La segmentation par service ou par technologie

Vous pouvez regrouper vos clients selon les spécificités de leurs besoins et tenir compte du type de service qui constitueront votre offre :

• Études et conseils ;
• Intégration des systèmes informatiques ;
• Assistance technique ;
• Formations ;
• Maintenance informatique ;
• Développement d’application mobile ;
• Etc.

Quant à la segmentation par technologie, elle tient compte du type de technologie de l’information que vous allez exploiter pour élaborer votre offre :

• Médias sociaux ;
• Analytics & Big Data ;
• Cloud computing ;
• Etc.

La typologie de clients

La typologie de clients selon leur statut

Pour définir le plan d’actions à mettre en oeuvre pour conquérir un client, il est judicieux de connaître sa typologie en fonction de son cycle de vie dans l’entreprise. En effet, la stratégie à adopter pour convaincre un client peut varier selon son statut. Retenez qu’avant de rédiger le business plan d’une SSII, vous devez définir votre stratégie d’entreprise. Cette dernière doit être indiquée clairement dans ce document.

Le prospect

Le client potentiel ou le prospect ne fait pas encore partie de vos clients. Pour le convertir en client, vous devez le séduire en mettant en oeuvre un plan d’action fiable. C’est tout l’intérêt de la segmentation de marché, car pour être efficace, ce plan d’action doit être parfaitement adapté à la clientèle cible.

Les clients actuels

Ce type de profil constitue les clients qui consomment vos produits ou services. Néanmoins, cette consommation n’a pas encore un caractère régulier. Dans ce contexte, ces consommateurs peuvent constituer vos potentiels clients fidèles. Ils peuvent vous servir d’ambassadeur, car ils n’auront pas du mal à donner leurs avis sur votre offre. Ils sont également les mieux placés pour fournir des arguments solides pour expliquer les raisons qui les ont poussés à choisir vos produits ou services.

Les clients fidèles

Les clients fidèles peuvent représenter plus de la majorité des ventes d’une entreprise. Toujours prêts à collaborer avec vous, ils sont satisfaits par les offres que vous leur proposez. Ils ne doivent pas pour autant être négligés. Ne vous limitez pas à maintenir la norme, essayez d’améliorer vos offres pour qu’ils continuent à acheter vos produits ou services.

Les anciens clients

La perte de clients est une chose courante chez les entreprises. Quelle que soit la phase dans laquelle votre ESN se trouve (croissance, maturité, etc.), vous avez sûrement des anciens clients ou des clients inactifs.

L’intérêt de ce type de client réside dans le fait que vous les connaissez mieux que vos concurrents. Cherchez à comprendre les raisons pour lesquelles ils ont décidé de ne plus faire partie de vos clients pour améliorer votre stratégie et les reconquérir.

La typologie de clients selon leur caractère

En tenant compte de leur caractère, il existe également plusieurs types de clients. En voici quelques-uns que vous devez connaître :

Le client roi

Difficile à gérer, ce type de client ne vous fera aucune concession. Il sait que sans lui, votre entreprise n’a aucune raison d’être. Néanmoins, vous devez lui faire comprendre que dans le cadre d’une relation professionnelle, il existe des règles à ne pas enfreindre (loi ou contrat). N’oubliez pas que vous avez l’obligation de lui faire connaître les bonnes pratiques de l’informatique pour préserver sa sécurité et celle de votre ESN.

Le client râleur

Le client râleur n’est jamais content. Il peut remettre en question toutes les solutions que vous lui proposez. Pour le gérer, vous aurez besoin d’énormément d’empathie et de diplomatie. Par ailleurs, n’hésitez pas à demander son aval avant de prendre une décision pour éviter les mauvaises surprises.

Le client compréhensif ou convivial

Très empathique et souple, ce type de client se plaint rarement. Très facile à gérer, il a toutefois besoin d’être écouté et rassuré. N’oubliez pas de bien tenir compte de ses avis à chaque étape du projet.

Le client agressif ou colérique

Impatient et parfois sans scrupule, ce type de client s’emporte facilement et se plaint régulièrement. Pour le cerner, vous devez surtout garder votre calme, peser vos mots et éviter les promesses.

Le client économe

Très attentif aux détails, ce type de client veut conclure un contrat au meilleur prix tout en profitant d’une prestation de qualité. Pour le convaincre, le prix demeure votre arme fatale. Néanmoins, vous devez essayer de lui faire comprendre que la qualité a un coût.