La politique fournisseurs

A priori, une politique pour gérer votre approvisionnement et vos relations avec les fournisseurs n’a pas grand intérêt. Et pourtant ! Au moment où votre entreprise commencera à afficher une belle croissance de son chiffre d’affaires, elle se révèlera fondamentale. D’abord pour conserver vos marges bénéficiaires, et même les accroître. Ensuite pour optimiser les coûts cachés liés au stockage. En conséquence, cet article ne concernera pas beaucoup les projets « de services », mais plutôt les projets « de produits ».

Une stratégie pour gérer l’approvisionnement et les relations-fournisseurs ?

À mesure que votre activité connaît une croissance de son chiffre d’affaires, la gestion des achats prendra de l’importance. Pour une entreprise d’achat-revente classique, le total comptable des achats représente en moyenne 60% du chiffre d’affaires.

Lorsque les volumes d’articles brassés augmentent, des questions évidentes viennent à se poser avec plus d’acuité : comment choisir les bons fournisseurs ? Comment référencer les produits de plus en plus nombreux ? Devons-nous centraliser les achats ? Comment négocier de meilleurs prix pour nos volumes en croissance ? Comment mieux organiser les réceptions des lots commandés ? Des questions qui souvent ne sont pas suffisamment abordées dans les business plans de sociétés commerciales.

Il n’est évidemment pas question de les prévoir au détail près. Plutôt d’anticiper les changements qui seront opérés entre le début du projet et le début de la 2^ème année, par exemple. D’où le nom de « politique fournisseurs » et non de « plan fournisseurs »… Qualité, Coûts, Délais. C’est sur ces 3 plans que vos explications doivent être données sur les changements anticipés. Pour un projet de négoce de matériaux de construction par exemple, vous devrez décrire :

• Quels objectifs de qualité seront concrètement visés sur les achats de préfabriqués béton : taux de casse par exemple, zéro rupture de stock.
• Quelles améliorations sont visées sur les coûts d’achat : réduire le prix unitaire de -2% par exemple, ou encore un stock « mort » constamment inférieur à 2%.
• Quelles améliorations sont visées sur les délais : -10% sur les délais de rotation des stocks des produits phares, délais de réception inférieurs à 48h.

3 étapes pour établir une politique d’approvisionnement

Au sein de votre plan marketing, voici 3 étapes pour vous permettre de développer une politique fournisseurs, ou décrire le plus clairement possible celle qui est déjà projetée par votre équipe.

Étape 1 : présenter une cartographie de vos achats

Une présentation visuelle sera bienvenue ! Le mieux est de procéder par type d’achat. Présentez vos achats directs et éventuellement vos achats indirects. Pour chaque type d’achat, vous présenterez une synthèse :

• Des fournisseurs visés.
• Des principales modalités de la relation-fournisseur.
• Du budget estimé.

L’objectif de cette cartographie sera de présenter comment fonctionneront les achats, à commencer par les plus importants pour votre projet. Votre lecteur pourra y voir plus clair et saura si vos process tiennent la route.

Étape 2 : résumer votre analyse des principaux coûts d’approvisionnement

Gérer son portefeuille d’achats en commençant par les plus importants : c’est une démarche qui a du sens. Car le marché des fournisseurs peut se révéler complexe. Parfois en raison de leur nombre limité dans un secteur donné (vous forçant à chercher plus loin géographiquement). Parfois en raison des délais de fabrication (certains fournisseurs travaillant à la commande). Quoi qu’il en soit, ces complexités se traduisent en coûts supplémentaires potentiels, outre le prix d’achat des marchandises elles-mêmes. Pour vos achats les plus importants, vous devez donc décrire :

• Comment vous comptez sécuriser vos canaux d’approvisionnement.
• Comment vous assurerez l’efficacité des transmissions d’informations entre vous et fournisseurs (et au sein de votre équipe).
• Comment vous projetez d’améliorer vos relations avec les fournisseurs.
• Quels outils vous utiliserez pour rester à l’écoute des évolutions du marché, des offres disponibles et des nouvelles opportunités d’approvisionnement.

Étape 3 : présenter votre stratégie

Ou plutôt vos différentes stratégies d’entreprises. Car il se peut que différentes options soient retenues en fonction des différentes catégories d’achats. Par exemple, des stratégies prévues pour le négoce de préfabriqués en béton ne seront pas applicables au négoce de produits cimentiers. Tandis que les premiers pourront être livrés directement depuis votre fournisseur sur le site du client final – ces derniers devront être en disponibilité permanente dans votre entrepôt.

Vous l’aurez compris, la politique fournisseurs s’insère et doit concorder avec les politiques de distribution, de prix et aussi des promesses formulées dans votre politique de communication.