Business Model Canvas : outil indispensable pour construire votre business plan

Indispensable dans la rédaction du business plan, le Business Model Canvas (BMC) aide surtout à :

• Structurer et clarifier le business model ;
• Mesurer la performance du business model ;
• Identifier les atouts et les faiblesses du projet ;
• Facilite la communication aussi bien entre les membres de l’équipe qu’avec les investisseurs et les partenaires potentiels.

Voici un guide vous permettant de comprendre le processus d’élaboration d’un BMC et l’importance de cet outil dans la rédaction d’un business plan.

Origine et concept du Business Model Canvas

Quelle est l’origine du Business Model Canvas ?

Devenu indispensable pour les entrepreneurs, le BMC est l’œuvre de 2 théoriciens des affaires : Alexander Osterwalder et Yves Pigneur. Développé au début des années 2000, cet outil visuel vise à simplifier la présentation du business model tout en optimisant son efficacité.

En 2010, les 2 hommes publient l’ouvrage « Business Model : Nouvelle Génération – Un guide pour visionnaires, révolutionnaires et challengers » pour faire connaître la matrice BMC. Plus de 470 professionnels provenant de 45 pays ont collaboré pour écrire ce livre qui comprend 279 pages. Cet ouvrage délivre les secrets pour créer et déployer un business model innovant. Il contient également des conseils pratiques pour améliorer un business model devenu obsolète avec le temps.

Quels sont les principes de base de cet outil ?

Lorsque la concurrence est rude sur le marché, le positionnement de l’offre devient difficile. Pour faire face à cette situation qui risque de compromettre au succès de son projet, l’entrepreneur a 2 options :

• Développer un nouveau modèle économique innovant ;
• Procéder à la refonte de son business model pour le rendre plus efficace.

Dans les 2 cas, il peut utiliser le BMC qui consiste à créer un visuel simplifié et complet pour présenter le business model. Cet outil comprend 9 blocs interconnectés présentés sur une seule page et cartographiant l’économie de l’entreprise, notamment la manière dont celle-ci génère de l’argent. Chaque bloc correspond à un élément clé du modèle.

Les 9 blocs essentiels

Les Segments de clients

Ce bloc met en évidence la clientèle cible :

• À qui s’adresse votre proposition de valeur ?
• Qui est votre principal client cible ?

Le marché comprend une multitude de typologies de clients, l’identification de la clientèle cible est essentielle pour :

• Créer une proposition de valeur qui répond parfaitement aux besoins des clients ;
• Élaborer des stratégies marketing ciblées et efficaces ;
• Améliorer l’expérience client ;
• Pouvoir prendre des décisions stratégiques réfléchies et fiables.

Les propositions de valeur

Ce bloc consiste à présenter l’avantage concurrentiel de l’offre :

• Quelle solution proposez-vous aux clients pour cerner leur problème ou satisfaire leur besoin sur le marché ?
• Quels sont les bénéfices uniques que votre produit ou service apporte aux clients ?

Canaux de distribution

Vous devez entrer en contact avec les cibles pour pouvoir présenter l’offre :

• Par quels moyens allez-vous communiquer avec vos segments de clients ?
• Quels sont les canaux préférés de vos clients (c’est essentiel pour assurer l’efficacité de votre stratégie de distribution) ?
• Quels sont les canaux de distribution les plus rentables pour le projet ?

Exemple de canaux : magasin physique, e-mail marketing, réseaux sociaux, site e-commerce…

Relation client

La relation avec votre client ne doit pas se limiter à la vente. Fondez votre stratégie de fidélisation des clients sur une base solide en entretenant correctement cette relation :

• Au-delà de la vente, quel type de relation allez-vous créer avec vos clients : assistance personnelle, service automatisé, service après-vente, intégration dans votre communauté… ?
• Quel est coût de cette décision ?

Votre choix doit coïncider avec les autres éléments du modèle économique pour assurer la cohérence de celui-ci.

Flux de revenus

Ce bloc recense toutes les entrées d’argent de l’entreprise. Il met en évidence la trésorerie que cette dernière génère auprès de chaque typologie de clients.

La réponse à ces questions vous permet de remplir correctement ce bloc :

• Pour quel prix le client est-il prêt à payer pour bénéficier de votre offre ? Pourquoi ?
• Quelles modalités de paiement les clients privilégient-ils (délai et moyen de paiement) ?
• Quel type de flux cette offre peut-elle générer (ponctuel ou récurrent) ? Et quelle contribution apporte-t-il au revenu global de l’entreprise ?

Ressources clés

Les ressources garantissent le bon fonctionnement de l’activité. Raison pour laquelle il est crucial de les identifier de manière précise.

Bon à savoir : il existe 4 catégories de ressources clés :

• Ressources humaines ;
• Ressources intellectuelles ;
• Ressources financières ;
• Ressources matérielles.

Posez-vous des questions pour bien choisir les ressources clés permettant d’assurer l’efficacité du modèle économique :

• Quelles sont les ressources nécessaires pour créer la proposition de valeur ?
• Quelles ressources sont indispensables pour faire fonctionner l’entreprise ?

Activités clés

Ce bloc fournit les informations clés sur les activités indispensables à la mise en œuvre du business model et de ce fait, au fonctionnement de l’entreprise. Cela implique les actions à accomplir pour offrir la proposition de valeur aux clients et satisfaire leurs besoins.

Pour définir les activités clés et élaborer un modèle économique fiable, posez-vous ces questions :

• Quelle est votre proposition de valeur ? Et qu’est-ce qui la différencie de celles des concurrents ?
• Quelles actions allez-vous mener pour créer la proposition de valeur, la développer et la délivrer auprès des clients ?
• Comment promouvoir et faire connaître votre offre ?
• Quelles sont les actions à accomplir pour soutenir la proposition de valeur (organisation administrative, gestion de la comptabilité et des ressources humaines, approvisionnement et gestion des stocks…) ?
• Quelles sont les actions à mettre en place pour entretenir la relation avec les clients et les partenaires ?
• Quelles actions faut-il entreprendre pour résoudre les problèmes des clients ?

Partenariats clés

Ce bloc décrit le réseau de fournisseurs et partenaires contribuant au fonctionnement du business model ainsi que la manière dont l’entreprise collabore avec elle.

Selon les spécificités de votre projet, ce réseau peut inclure :

• Les fournisseurs ;
• Les sous-traitants ;
• Les distributeurs ;
• Les partenaires technologiques et stratégiques.

Pour remplir ce bloc, vous pouvez répondre à ces questions :

• Quelles sont les ressources et compétences nécessaires pour mener à bien les activités de l’entreprise ?
• Quelles sont les activités à réaliser en interne et celles que l’entreprise doit déléguer ?
• Avec qui l’entreprise peut collaborer pour créer une proposition de valeur qui répond aux besoins des clients ?
• Qui peut proposer des offres permettant de réduire les coûts de la création ou l’amélioration de la proposition de valeur ?
• Quels types de partenariats sont les plus adaptés à votre business model ?

Structure des coûts

Ce bloc a pour objectif de vous faire comprendre les charges inhérentes à votre business model, c’est-à-dire les coûts liés à la création jusqu’à la livraison de la proposition de valeur.

En principe, on distingue 2 types de coûts :

• Les coûts fixes : loyer, salaires, intérêts, assurances…
• Les coûts variables : matières premières, frais de communication et de marketing, frais de transport, coûts de production…

Ainsi, les réponses à ces questions vous permettront de remplir ce bloc :

• Quels sont les coûts fixes de l’entreprise, c’est-à-dire ceux qui ne changent pas quel que soit le volume de production ou de vente ? Quels sont les coûts fixes essentiels au fonctionnement du business model ? Existe-t-il un moyen pour faire réduire ces coûts ?
• Quels sont les coûts variables de l’entreprise ? Quels sont les facteurs qui influent ces coûts et comment les gérer ?
• Existe-t-il des coûts cachés ? Si oui, comment allez-vous faire pour les gérer ?
• Qu’en-est-il des coûts relatifs au développement de l’activité ?

Comment l’utiliser dans un business plan ?

Le business plan et le business model sont 2 outils interdépendants ne pouvant pas se substituer l’un à l’autre. Essayons de comprendre l’utilité du Business Model Canvas et en même temps, d’apprendre à l’intégrer dans le business plan.

Le Business Model Canvas : un fil conducteur pour le business plan

Le BMC permet de vérifier que tous les éléments constitutifs du business plan sont présents dans le document et qu’ils sont cohérents entre eux. Il met en évidence les interdépendances des 9 blocs et vous aide à comprendre comment cette cohérence se manifeste-t-elle dans la pratique. Vous n’aurez pas du mal à expliquer l’impact du changement d’un élément sur les autres ou sur le projet entier.

Le BMC sert de fondation au business plan

Le Business Model Canvas est une base solide sur laquelle vous pouvez construire un business plan efficace et convaincant. En complétant ses 9 blocs, vous obtenez une vision claire de votre business model. Cette vision vous permet de prendre des décisions éclairées et de développer une base solide pour votre stratégie.

Attention : ces deux outils ne sont pas interchangeables. Le BMC offre une vue d’ensemble et stratégique de votre modèle économique. Quant au business plan, il fournit des données concrètes, des informations vérifiables, des analyses de marché approfondies et surtout des projections financières justifiables.

Le BMC garantit la cohérence du business plan

Le Business Model Canvas est un outil synthétique permettant de visualiser et de comprendre en un coup d’œil l’ensemble du modèle économique. En interconnectant les 9 blocs clés, il offre une vision globale du projet d’entreprise.

Grace à cette représentation visuelle, vous pouvez :

• Identifier les éléments clés du business model (proposition de valeur, clients ciblés, canaux, ressources…) et les informations clés à développer dans le business plan. C’est crucial pour organiser les différentes parties du document d’affaires tout en garantissant une suite logique et une bonne cohérence entre elles ;
• Analyser les interactions entre les éléments constitutifs du modèle et les optimiser ;
• Prendre de décisions stratégiques éclairées en vous appuyant sur les études et les analyses réalisées en amont ;
• Présenter facilement le business model à tous les membres de l’équipe ;
• Communiquer efficacement le modèle aux investisseurs et partenaires potentiels.

Exemple concret d’application

Voici une étude de cas simplifiée pour vous aider à comprendre davantage l’utilisation du Business Model Canvas. Prenons l’exemple d’une plateforme de formation en ligne sur le développement personnel :

Bloc 1 : Segments de clients

La formation en ligne sur le développement personnel s’adresse :

• Aux étudiants désireux de compléter leur cursus, à la recherche d’une formation spécialisée ou en reconversion professionnelle.
• Aux salariés bénéficiaires des formations proposées par l’entreprise, souhaitant acquérir de nouvelles compétences ou désireux de se former pour bénéficier d’une promotion professionnelle.
• Aux particuliers curieux, désireux de développer une activité intellectuelle ou en reconversion professionnelle.

Bloc 2 : Proposition de valeur

La formation aide les clients à transformer leur vie en atteignant leurs objectifs, en surmontant les obstacles et surtout en exploitant leur plein potentiel.

Quels sont leurs avantages en suivant la formation ?

• Accès à des connaissances et des techniques pointues partagées par un expert en développement personnel ;
• Une formation flexible permettant aux apprenants d’apprendre à leur rythme ;
• Des parcours personnalisés correspondant aux besoins et objectifs de chaque apprenant ;
• Coût abordable par rapport aux autres formations sur le marché ;
• Interactivité et suivi de progression ;
• Certificat à la fin de la formation.

Bloc 3 : Canaux de distribution

Les plateformes d’e-learning spécialisées (Coursera, skillshare, systeme.io…) sont des canaux de distribution importants pour les formateurs en ligne. Il convient toutefois de reconnaître qu’ils ne sont pas les seules options disponibles. Il existe de nombreuses autres façons de diffuser les cours en ligne :

• Le site internet ou le blog de formation en ligne ;
• Les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram YouTube…) ;
• Les marketplaces (Amazon Kindle, Google Play Books, etc.) ;
• Le media hors média (salons professionnels, ateliers, expositions…) ;
• Les partenariats ou l’affiliation marketing ;
• L’emailing.

Bloc 4 : Relations clients

Il existe plusieurs solutions pour entretenir la relation client :

• La communauté en ligne (forums de discussion, groupes de mastermind en ligne, webinaire en direct…) ;
• L’expérience personnalisée (cursus sur mesure, coaching personnalisé, etc.) ;
• Le support client (service client efficace, Foire aux questions détaillées, etc.) ;
• Le programme de fidélité.

Bloc 5 : Sources de revenus

Dans le cadre d’une formation en ligne spécialisée dans le développement personnel, vous pouvez générer des sources de revenus grâce :

• Aux ventes de formations individuelles ;
• Aux abonnements (accès illimité, accès à une communauté, contenu exclusif…) ;
• Aux partenariats (instauration d’un programme d’affiliation, propositions d’offres personnalisées pour entreprise, collaboration avec d’autres formateurs…) ;
• Aux ventes de produits complémentaires (livres physiques ou électroniques, webinaires payants, etc.).

Bloc 6 : Ressources clés

Les ressources clés d’une formation en ligne sur le développement personnel incluent :

• Les ressources financières (budget de fonctionnement, marketing et technologique) ;
• Les ressources humaines (formateurs, concepteurs pédagogiques, équipe marketing, équipe support client) ;
• Les ressources technologiques (plateforme d’e-learning, outils de communication, outils de création des cours…) ;
• Les ressources intellectuelles (identité de marque, contenu des formations, méthodologie pédagogique…).

Bloc 7 : Activités clés

Pour créer et développer la proposition de valeur, et faire en sorte qu’elle atteigne les clients cibles, vous pouvez :

• Créer et développer divers contenus média (vidéo explicative, podcast, présentation animée, infographies…) ;
• Réaliser des exercices pratiques (quiz, études de cas, exercices de réflexion, simulation…) ;
• Instaurer des programmes d’interaction sociale (forum de discussion, webinaire, groupe de coaching…) ;
• Instaurer un programme de suivi de progression des apprenants (tableau de bord personnalisé, récompense, etc.) ;
• Évaluer continuellement les apprenants.

Bloc 8 : Partenaires clés

Le choix est multiple :

• Les plateformes d’e-learning ;
• Les experts en développement personnel ;
• Les éditeurs et auteurs de livres sur le développement personnel et autres thèmes associés ;
• Les acteurs dans le domaine technologique (fournisseurs de logiciels, hébergeurs de site internet, etc.).

Bloc 9 : Structure des coûts

Parmi les coûts essentiels à la mise en œuvre du modèle économique, on cite :

• Coûts de production (création de contenus, équipement, développement et maintenance de la plateforme…) ;
• Coûts de distribution (coûts liés à la plateforme, coûts marketing, etc.) ;
• Coûts administratifs (salaires, charges liées au local, assurances…).

Le succès d’un projet d’entreprise repose en grande partie sur la disposition d’un business plan efficace rédigé sur la base d’un Business Model Canvas solide. Ce dernier est essentiel à la compréhension du modèle économique, notamment ses implications financières et stratégiques sur le projet.

Grâce au BMC, chaque décision prise est le fruit d’une expérimentation rigoureuse. En décomposant le modèle économique en 9 blocs, il permet de réaliser une analyse minutieuse et une optimisation continue de chaque élément du business plan. C’est un outil dynamique qui permet de construire un business plan efficace et convaincant. Retenez qu’il peut évoluer au rythme de l’entreprise et vous permet de prendre des décisions éclairées à chaque étape du projet.