Description du produit ou du service

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Lorsque vous rédigez un business plan, vous devez décrire l’ensemble des produits ou des services proposés à votre clientèle. Il faut savoir convaincre le lecteur sans pour autant gonfler les informations. Être précis et avoir le sens du détail, voilà le plus important.

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Ne pas en dire suffisamment. Ou, à l’inverse, en dire trop, dans des termes trop techniques, perdre son lecteur. Deux excès dans lesquels il est facile de verser, lorsque vient le moment de rédiger la partie descriptive sur son produit/service. Voici quelques conseils sur la manière de structurer cette partie et comment la rendre aussi claire que possible.

À quel(s) besoin(s) répond le produit / service ?

Votre offre n’a d’utilité que si elle répond à un ou plusieurs besoins des consommateurs. En l’absence d’un besoin, votre produit ou votre service n’a pas lieu d’être. C’est la raison pour laquelle cette partie du business plan reprend les principales lignes de votre étude de marché. Pour faire simple, l’accent sera mis sur l’existence réelle de besoins observés, quantifiés et situés sur le marché. Mais comment présenter les besoins identifiés lors de l’étude de marché ?

Pour être concis tout en étant le plus convaincant possible, il vous faut au moins mentionner les cinq éléments suivants :

  • L’utilité : le besoin pour lequel le produit ou le service est mobilisé par les consommateurs, pouvant s’agir d’un problème.
  • La demande : l’estimation des quantités circulant annuellement sur le marché.
  • La clientèle cible : le « segment » du public visé ainsi que ses caractéristiques pertinentes.
  • La saisonnalité : l’existence de tendances annuelles (pics, creux) dans la consommation du produit.
  • Le prix : le prix appliqué aux grossistes (éventuellement), intermédiaires et détaillants.

Tous ces éléments sont en principe compris dans l’étude de marché. Il s’agit donc de les restituer sous une forme synthétique mais étayée, argumentée et surtout non biaisée. Pour rester le plus factuel possible sur ces besoins, mobilisez vos chiffres sous forme de graphiques simples et annotés. Par exemple, pour le business plan d’une agence web, il vous faudra restituer une estimation de la clientèle potentielle pour vos services de création de site internet. Dans cet exemple, cela signifie présenter les besoins réels des entreprises récemment créées dans votre région. Cela signifie aussi estimer le nombre de celles-ci, comparé au nombre d’agences digitales concurrentes.

Après avoir convaincu de l’existence du ou des besoins, il est temps de présenter en quoi votre solution y répond et si elle y répond de manière innovante.

La solution proposée

La valeur ajoutée : la solution innovante

En quoi votre produit/service est innovant ? Autrement dit : en quoi votre solution est-elle préférable aux autres déjà existantes et d’autres susceptibles d’arriver sur le marché ? Votre produit peut être moins cher : voilà un avantage concurrentiel. Autre atout concurrentiel possible : votre produit est plus résistant. Mais s’il faut être convaincant, il ne faut pas non plus être biaisé. D’où l’importance de présenter non seulement les avantages, mais également les inconvénients.

Concrètement, un inconvénient peut être représenté par un risque pour le consommateur. Dans notre exemple d’agence de site web, l’inconvénient de votre offre pourrait être le prix de vos futurs services. Les entreprises de votre région pourraient alors privilégier des freelances recrutés sur les plateformes web d’indépendants.

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Time to market : le calendrier de mise sur le marché

Outre son caractère innovant, pourquoi votre solution n’a-t-elle pas encore été proposée auparavant ? Voilà une autre question incontournable de la banque et des investisseurs. À vous de présenter pourquoi votre solution ne l’a jamais été, pourquoi cela est-il aujourd’hui possible et pourquoi c’est le moment adéquat pour la mettre sur le marché.

On parle souvent de « time to market » pour désigner ce calendrier de mise sur le marché. Pour tout produit innovant, le risque est en effet d’arriver trop tôt. Ou à l’inverse, trop tard. Trop tôt, car votre agence web arrive dans un contexte où les entreprises sont en difficulté et rechignent à consacrer un budget trop important à leur visibilité web (le marché est encore inexistant). Trop tard, car d’autres agences web vous auront devancé et démarché les entreprises que vous souhaitiez comme clientes (le marché local est saturé).

Description du produit ou du service | Ce qu’il faut retenir :

Votre produit ou votre service est au cœur de votre offre commerciale. C’est la solution à un problème, la réponse à un besoin. Le lecteur ou le futur consommateur doit donc en avoir une vision claire et détaillée.

Pour cela :

  • Présentez votre concept et expliquez en quoi consiste votre offre.
  • Décrivez votre produit ou service : quelles sont ses propriétés, ses spécificités, ses qualités.
  • Si vous avez une gamme de produits ou services, déclinez-la. N’hésitez pas à entrer dans des détails dès lors que cela facilite la compréhension de votre produit ou de votre service.
  • Expliquez comment est conçu votre produit ou service. Le lecteur doit comprendre le process de fabrication, ce que cela implique en termes de temps, de moyens, d’infrastructures.

Soyez descriptif. Le but ici est de faire comprendre ce que vous vendez dans les moindres détails ! Pour aller plus loin, il vous sera nécessaire de décrire le stade d’avancement de votre projet afin que vos financeurs puissent se rendre compte du chemin qu’il vous reste à parcourir.