Business plan : étude de marché, étape cruciale pour réussir votre projet

Ce processus complexe nécessite une planification rigoureuse, une collecte de données pertinentes et une analyse approfondie des informations recueillies. Une fois ces tâches accomplies, vous devez procéder à l’interprétation précise des résultats. À l’issue de cette étude, vous obtenez de nombreuses données et informations clés vous permettant de :

• Vérifier la faisabilité et la stabilité du projet sur le plan commercial ;
• Prendre des décisions éclairées sur l’aspect commercial du projet (positionnement de l’offre, stratégie commerciale, politique de prix…) ;
• Élaborer une stratégie commerciale solide et surtout adaptée à vos objectifs ainsi qu’aux exigences du marché à exploiter ;
• Renforcer la crédibilité du business plan qui ne peut que séduire les lecteurs grâce à la qualité de son contenu.

La question se pose alors de savoir : comment réaliser une étude de marché efficace pour un business plan convaincant ? Quelles sont les étapes clés d’une étude de marché ? Vous trouverez des éléments de réponse dans ce guide. De plus, vous y découvrirez les principaux composants d’un marché et surtout des informations essentielles pour comprendre la mise en œuvre d’une étude de marché.

Comprendre les Composantes d’un Marché : Offre, Demande, Acteurs

Le marché est le lieu de rencontre de l’offre et de la demande. Physique ou virtuelle, la place du marché doit au moins inclure ces 3 éléments : l’offre, la demande et les acteurs.

L’offre sur le Marché

L’offre se définit comme la quantité de produits ou services mise au marché par les vendeurs et proposée à un prix donné, pendant une période déterminée. En principe, elle a pour rôle de répondre à un besoin défini ou satisfaire une demande précise.

La Demande sur le Marché

La demande représente l’ensemble des besoins des consommateurs sur le marché. Son existence est donc motivée par les besoins et les désirs de ces derniers. Il s’avère judicieux de préciser que l’existence des besoins ne suffit pas à créer une demande. Les consommateurs doivent également avoir la volonté et les moyens nécessaires pour acquérir les produits ou services.

Les Acteurs du Marché

Les acteurs du marché comprennent les personnes physiques ou morales participant à l’échange de biens ou de services sur une place de marché définie. Ils peuvent être classés en différentes catégories, à savoir :

Les Acteurs Principaux

• Les vendeurs (offreurs) : ils proposent les produits ou services sur le marché (entreprises, commerçants, travailleurs indépendants…).
• Les acheteurs (demandeurs) : ils acquièrent les produits ou services vendus sur le marché. Ils ne se limitent pas aux consommateurs finaux, mais peuvent inclure les personnes achetant les produits ou services pour créer leurs offres.

Les Acteurs Intermédiaires

• Les distributeurs : ils se chargent de commercialiser les produits sur différents canaux de vente (détaillants, plateformes de vente en ligne, distributeurs exclusifs…).
• Les prestataires de service et autres intermédiaires financiers : particuliers ou entreprises, ils proposent leurs services aux vendeurs et acheteurs (agence de communication, services de livraison à domicile, banques, entreprises de crédit…).

Les Acteurs d’Influence

• Les prescripteurs et les influenceurs : ils interviennent pour influencer le comportement d’achat des acheteurs (experts, médias traditionnels, influenceurs…).
• Les associations de consommateurs : elles ont pour mission de défendre les intérêts des acheteurs.

Analyse de la Demande : Besoins des Consommateurs, Tendances

Pourquoi analyser la demande sur le marché ? L’objectif principal de l’analyse de la demande est de recueillir des informations sur les clients présents sur le marché et d’évaluer l’étendue de son potentiel de croissance.

Les résultats de cette analyse aident à prendre des décisions stratégiques éclairées et cohérentes. C’est essentiel pour définir une stratégie d’entreprise efficace et optimiser le positionnement de l’offre sur le marché. L’analyse de la demande permet ainsi de :

• Anticiper les tendances sur le marché pour adapter l’offre en conséquence ;
• Adapter l’offre aux besoins et attentes du public cible ;
• Comprendre les comportements et les motivations d’achat des clients ;
• Adapter la stratégie marketing en fonction du profil des clients cibles (tarif, choix des canaux de distribution, etc.).

Comment analyser la demande sur le marché ? Pour obtenir des résultats pertinents lors de l’analyse de la demande, il est crucial de se poser des questions :

• Qui sont vos clients cibles ? Où sont-ils situés ? Quelle est leur taille ? Cette population est-elle en croissance, stable ou en déclin ?
• Quels sont les comportements des clients ? Quelles sont leurs motivations d’achat ? Quelles sont leurs habitudes de consommation ? Quel est leur budget moyen ?
• Les clients sont-ils satisfaits par les offres disponibles sur le marché ?

Attention : cette liste reste non-exhaustive. Vous pouvez adapter les questionnaires selon les spécificités du marché que vous allez exploiter.

Analyse de l’Offre : Concurrents Directs et Indirects

Pour comprendre le marché ciblé, vous devez également analyser le paysage concurrentiel dans lequel l’entreprise va évoluer. Dans ce sens, une étude approfondie des offres proposées par les concurrentes s’impose.

Pourquoi analyser l’offre sur le marché ? Étudier l’ensemble des offres proposées par les concurrents sur le marché vous aide à :

• Identifier les concurrents : Cette analyse vous oblige à recenser tous les acteurs présents sur le marché, dont les concurrents directs et indirects.
• Analyser la concurrence : L’analyse de l’offre revient à évaluer les offres sur le marché, notamment celles de vos concurrents directs et indirects. Ce processus a plusieurs objectifs : identifier leurs forces et faiblesses, déterminer leurs avantages concurrentiels, et surtout examiner leur stratégie commerciale.
• Comprendre l’environnement concurrentiel : En maîtrisant l’aspect concurrentiel du marché, vous pouvez prendre des décisions stratégiques éclairées, ce qui est crucial pour la réussite d’un projet d’entreprise.
• Effectuer un bon positionnement de l’offre : La connaissance approfondie des offres concurrentes est un atout majeur car cela permet de développer une offre différenciée et innovante. En mettant en avant les avantages distinctifs de votre produit, vous pouvez mieux positionner votre offre. En effet, vous avez la possibilité d’adapter votre stratégie (politique de prix, stratégie de communication, etc.) selon la tendance sur le marché ainsi que les besoins et le profil des consommateurs.
• Identifier les opportunités et les menaces : Cette analyse permet de révéler :
  • Les lacunes des offres concurrentes ;
  • Les besoins non satisfaits du marché ;
  • Les tendances émergentes du marché ;
  • Les nouvelles opportunités de croissance.

Ainsi, vous pourrez prendre des décisions stratégiques pour anticiper les actions de vos concurrents et les évolutions du marché.

Comment étudier l’offre sur le marché ? Pour analyser efficacement l’offre sur le marché, voici une série de questions à considérer :

• Qui sont vos concurrents, quelle est leur taille et leur localisation ?
• Quels produits ou services proposent vos concurrents et quelles sont leurs parts de marché ?
• Quelles sont les caractéristiques des offres concurrentes ?
• Quels sont les avantages concurrentiels de ces produits ou services ?
• Quels sont les principaux risques et échecs rencontrés par vos concurrents ?
• Quelles sont les stratégies de communication et de distribution de vos concurrents ?
• Quelles sont les forces et les faiblesses de vos concurrents ?

Les Méthodes d’Analyse du Marché

Une analyse de marché rigoureuse est cruciale pour comprendre les enjeux d’un projet d’entreprise et acquérir une vision claire de son environnement. Ce processus doit être fondé sur des méthodes éprouvées pour optimiser son efficacité. Afin de réaliser cette analyse, voici quelques méthodes d’analyse sur lesquelles vous pouvez vous appuyer.

La Matrice SWOT

En principe, cette méthode est très pratique pour identifier les facteurs clés pouvant influencer le succès ou l’échec d’un projet d’entreprise. En plus d’offrir une vision globale de la situation, elle permet d’effectuer une analyse approfondie du projet et faire le point sur :

• Les forces ou les avantages rendant votre projet unique sur le marché ;
• Les faiblesses, c’est-à-dire les points faibles pouvant freiner le développement du projet ;
• Les opportunités ou les leviers de croissance optimisant le succès du projet ;
• Les menaces ou les facteurs externes négatifs pouvant nuire au succès du projet.

La matrice SWOT est un outil de choix permettant aux entrepreneurs de :

• Capitaliser sur les forces de l’offre pour mieux saisir les opportunités ;
• Pallier ses faiblesses pour réduire, voire éliminer les menaces et les risques ;
• Élaborer une stratégie d’entreprise adaptée.

La Méthode PESTEL

Souvent utilisée conjointement avec la matrice SWOT, la méthode PESTEL est très efficace pour décrypter l’environnement de votre projet d’entreprise. Il suffit de décortiquer l’acronyme PESTEL pour appréhender les différents aspects de cette analyse :

• P comme Politique : cette dimension évalue l’impact de la situation politique (stabilité gouvernementale, réglementation, politique fiscale…) sur le projet ;
• E comme Économie : l’analyse PESTEL examine l’influence de l’environnement économique sur le projet (inflation, taux de change, croissance économique…) ;
• S comme Socioculturel : l’outil analyse les facteurs socioculturels tels que les valeurs et le mode de consommation ;
• T comme Technologique : l’outil évalue l’impact de l’évolution de la technologie sur le projet (automatisation, recherche et développement, etc.) ;
• E comme Environnemental : ce volet met l’accent sur les enjeux environnementaux (réglementations, catastrophes naturelles, etc.) ;
• L comme Légal : la méthode PESTEL évalue le cadre légal du projet en considérant le droit de la concurrence, le droit de la consommation, les réglementations sectorielles… Elle permet d’identifier les contraintes et les opportunités liées à la législation en vigueur.

L’Analyse des 5 Forces de Porter

L’outil privilégié des entrepreneurs pour analyser l’environnement concurrentiel qui est très évolutif, l’analyse des 5 Forces de Porter permet d’examiner l’intensité de la concurrence sur le marché. Il met en exergue les 5 principaux facteurs qui impactent l’attractivité du marché :

• L’intensité de la concurrence ;
• La menace des nouveaux entrants sur le marché ;
• Les menaces des produits de substitution ;
• Le pouvoir de négociation des fournisseurs ;
• Le pouvoir de négociation des clients.

Sources d’Informations pour l’Étude de Marché

Dans le cadre de l’analyse de marché, la collecte d’informations est une étape cruciale garantissant la fiabilité et l’efficacité du processus. Pour cela, la diversification des sources d’informations s’avère incontournable.

Les Sources Primaires

Les sources primaires offrent des informations de première main, recueillies directement auprès de votre public cible. Néanmoins, leur pertinence dépend de votre capacité à identifier les sources les plus adaptées à vos objectifs, vous procurant ainsi des données fiables et exclusives.

L’Enquête

L’enquête est une solution de choix pour recueillir des informations précieuses et vous aider à prendre des décisions éclairées. Le choix de la méthode d’enquête doit prendre en compte les spécificités et les objectifs de votre étude de marché. Parmi les méthodes les plus utilisées par les entrepreneurs, on cite :

• L’appel téléphonique ;
• Le formulaire en ligne ;
• L’enquête sur terrain.

L’Observation

Cette étude consiste à analyser le comportement des consommateurs en situation réelle. Elle nécessite un déplacement régulier sur le terrain.

Les Expérimentations

L’expérimentation est parmi les sources d’informations privilégiées des grandes marques. Quand l’entrepreneur la maîtrise, elle se transforme en un véritable art de tester pour mieux comprendre les consommateurs et obtenir des résultats concrets et fiables. En testant différentes options avant le lancement d’un produit, il peut avoir le contrôle sur la situation. Cela facilite grandement l’observation et l’analyse des réactions des consommateurs.

À l’issue du test ou de l’expérimentation, vous aurez des informations précises sur les clients cibles, notamment :

• Leur satisfaction ;
• Leur perception par rapport à la qualité de l’offre ;
• Leur intention d’achat.

Les Sources Secondaires

Les sources secondaires sont des données existantes déjà collectées par des tiers (organismes publics, entreprises, chercheurs…). Pour les recueillir, vous pouvez passer par :

Les Bases de Données

Le choix des bases de données doit prendre en compte les spécificités de votre étude. Voici quelques exemples de bases de données couramment utilisés.

Les Bases de Données Généralistes

• AEF (Annuaire des entreprises en France) ;
• PPLE (Portail de Publicité Légale des Entreprises) ;
• Datainfogreffe ;
• Banque Mondiale ;
• Etc.

Les Bases de Données Spécialisées

• XERFI ;
• INSEE ;
• Eurostat (Union européenne) ;
• INPI ;
• Etc.

Les Recherches en Ligne

Avec l’évolution de la technologie, la recherche en ligne devient incontournable pour analyser le marché efficacement. Mais pour obtenir des résultats fiables et pertinents, il s’avère judicieux de prendre en compte ces quelques éléments :

• Bien définir les besoins et les objectifs de la recherche ;
• Choisir les bons outils (Google, Bing, etc.) et des sources pertinentes ;
• Analyser les données et synthétiser les informations avant de présenter les résultats.

Présenter ses Résultats dans un Business Plan

L’intégration des résultats de l’étude de marché dans le business plan est essentielle pour retenir l’attention des lecteurs et susciter son intérêt pour le projet. Pour maximiser son impact, le document doit être structuré et clair. Idéalement, intégrez-le dans la section narrative du plan d’affaires.

• Introduction de l’étude de marché : Elle présente l’importance et les objectifs de l’étude de marché.
• Présentation des principaux résultats : Cette section met en avant les chiffres clés et les informations essentielles recueillies.
• Le cœur de l’analyse du marché : Elle présente :
  • Les caractéristiques du marché cible ;
  • La taille et le potentiel du marché ;
  • Les tendances clés du marché.
• Analyse de la concurrence : Elle met en exergue :
  • Les principaux concurrents et leurs parts de marché ;
  • Le positionnement des offres concurrentes ;
  • La stratégie des concurrents.
• Analyse de l’offre et de la demande : Cette section décrit et évalue :
  • L’offre et la demande sur le marché ;
  • La cohérence entre votre produit/service et la demande sur le marché.
• Conclusion : Pour clôturer la partie sur l’étude de marché, vous pouvez mettre l’accent sur :
  • Les opportunités et les menaces inhérentes au projet de création d’entreprise ;
  • L’impact de l’étude sur la stratégie, notamment celle relative au prix, à l’offre et à la communication ;
  • La crédibilité du business plan et du projet.

Bien plus qu’une simple formalité, l’étude de marché est un véritable levier de réussite pour tout projet entrepreneurial. Elle éclaire votre vision et impacte vos choix stratégiques. Elle permet surtout d’anticiper les difficultés potentielles et réduit les risques d’échec. À l’issue de cette étude, vous pouvez créer une offre unique et pertinente. En effet, elle permet de décrypter les besoins de vos clients potentiels, d’examiner l’environnement concurrentiel du projet et les tendances du marché, etc.

La réalisation d’une étude de marché apporte du potentiel au projet, car elle permet de :

• Prendre des décisions éclairées ;
• Convaincre les investisseurs et les banques quant à la faisabilité du projet sur le plan commercial ;
• Bâtir un projet d’entreprise structuré, solide et pérenne.

Une fois cette étape franchie, vous aurez les moyens de transformer vos idées de projet et visions en une réalité entrepreneuriale florissante et dynamique.