L’inbound marketing

Inbound marketing

L’inbound marketing ou « marketing entrant » vient rompre avec le marketing traditionnel. En effet, dans le marketing traditionnel ou le mix marketing, on doit tout mettre en œuvre pour « aller chercher » le client : visite d’entreprise, campagne de pub, prospection téléphonique, salon, etc. Dans cette nouvelle approche (complémentaire à la première) c’est le prospect qui est attiré vers l’offre de produit ou service : on ne va plus chercher les prospects. Ils viennent à nous. Comment réaliser une stratégie d’inboung marketing efficace?

Les 4 phases de l’inbound marketing

Augmenter la visibilité de son offre

Pour attirer les prospects, pas de secrets : il faut multiplier les points de contact. Pour un site de e-commerce par exemple, cela passe par la création d’un site internet attractif, fluide et responsive, la mise en place d’un blog pour échanger sur son secteur, la création de pages Facebook ou Twitter pour faire développer et faire vivre une communauté, faire une campagne de e-mailing, faire des liens sponsorisés, organiser des concours, etc. Le but de toutes ces actions : générer du trafic de qualité vers votre offre. Cela nécessite donc de réaliser du contenu original, de qualité et à réelle valeur ajoutée pour les visiteurs.

Transformer les visiteurs en prospects

Dans cette étape, il faut mettre en œuvre des actions permettant de faire découvrir au prospect l’ensemble de votre offre pour détecter s’il y a une réelle appétence pour votre produit/service. Si l’on reprend l’exemple du site de e-commerce, cela peut se traduire par :

  • La mise en téléchargement du catalogue produit
  • La mise en place de jours et d’offres « découvertes »
  • La mise en place d’un formulaire de contact
  • La proposition d’un livre blanc
  • Etc.

Toutes ces actions auront pour but de transformer les simples visiteurs en prospects et vous permettront d’identifier les personnes qui visitent votre site.

Qualifier les prospects

Dans cette phase il s’agira de déterminer à quel niveau se situe le prospect dans le processus d’achat. Il y a en effet une nette différence entre le prospect qui vous demande un catalogue produit et celui qui veut un devis sur une offre précise. Le second est beaucoup plus en avance dans le processus d’achat. Peut-être a-t-il déjà fait le tour de la concurrence et est arrêté sur son choix.
Dans tous les cas, il vous faudra tenir une base de données prospects avec toutes les informations que vous récolterez (via le formulaire de contact, le téléchargement du livre blanc, le retour de l’e-mailing, etc.) et les ventiler en fonction de leur maturité dans le processus d’achat.

Transformer les prospects en clients.

Dans cette dernière étape, vous avez clairement identifié votre base de prospects. Il faut maintenant :

  • Transformer les prospects prêts à acheter en clients (c’est le travail de vos commerciaux)
  • Amener à maturité les clients indécis ou réticents (grâce aux offres découverte ou via un formulaire de demande d’informations, la réalisation d’un hangout, d’un webinaire, etc.)

L’inbound marketing est donc une stratégie qui peut vous aider à booster vos ventes et améliorer votre parcours d’achat.

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