Le processus de vente idéal

présentation des processus de vente

La processus de vente est au cœur de votre business model. Pour convaincre les premiers clients mais aussi les fidéliser et augmenter votre chiffre d’affaires vous devrez faire preuve de ténacité. Pour trouver un nouveau client ou répondre à un appel d’offre sur une problématique spécifique, il n’existe pas de solution préconçue. Mais l’expérience a démontré qu’en suivant un processus commercial donné, on pouvait mettre toutes les chances de son côté.

Quelles sont donc les différentes étapes d’un processus de vente réussi ?

La préparation

Cette étape est primordiale. Votre produit/service s’intègre dans un marché donné, avec une concurrence plus ou moins forte et des clients que vous avez identifiés. Votre approche commerciale doit prendre en compte tous ces éléments afin de :

  • comprendre votre marché
  • définir vos cibles
  • fixer vos objectifs de vente

La prise de contact

il s’agit ici d’user des différents « points de contact » à votre disposition pour entrer en relation avec les potentiels clients. Soit en magasin, par téléphone, via un e-mailing, en faisant du porte-à-porte, etc. Les possibilités sont nombreuses et devront être ajustées en fonction de la cible définie à l’étape précédente. Cette prise de contact doit permettre :

  • de tisser un lien de confiance avec le prospect,
  • d’identifier ses besoins
  • et de cerner ses attentes.
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Le déploiement des solutions

Il s’agira ici de trouver (ou développer) la solution au besoin identifié. Cette solution doit être globale et répondre au problème de manière pleine et entière, parfois avec plusieurs cas de figure. Chaque solution devra nécessairement comporter une plus-value pour le client. Avant la livraison finale, n’hésitez pas à faire valider vos propositions par le client. Ce processus itératif est le gage d’une satisfaction « 100% garantie ».

La conclusion de la vente

Cette phase permet de valider définitivement votre proposition commerciale et de rassurer le client. Cela marque aussi le fait que votre offre est bouclée et prête à être livrée. Prévenez le client et confirmez la date de livraison.

La livraison

Cette phase est tout aussi importante que les précédentes. Efforcez-vous de respecter les délais fixés. Il en va de votre crédibilité. Anticipez les éventuels problèmes et gérez les imprévus de manière à honorer votre contrat.
Pour certains produits/services, la livraison impliquera parfois de devoir vous déplacer pour déployer la solution, faire une démonstration fonctionnelle, former des utilisateurs, etc. Toutes ces contraintes auront été nécessairement anticipées surtout si certaines d’entres-elles sont facturées au client.

Le suivi

Vendre une prestation c’est bien. En vendre plusieurs c’est mieux ! Une bonne vente ne se solde pas à la livraison. Vous devez vous tenir disponible pour le client, notamment pour :

  • s’assurer du bon déploiement de votre solution
  • recueillir les éventuels manquements ou dysfonctionnements et les traiter. Cela vous aidera à améliorer votre offre et les propositions commerciales futures.

Vous voici au terme du processus de vente. N’oubliez pas de remercier votre client en lui suggérant de vous renouveler sa confiance pour ses futurs besoins !

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2017-05-16T13:22:31+00:00
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